Wir bieten unserer Kundschaft eine spezialisierte Analysedienstleistung der Blutfette, also der sogenannten Lipide, an: Welche Lipide sind in welcher Menge in einer Probe drin? Über verschiedene Probenarten können wir mehr als tausend Parameter mit unserer Technologie analysieren.

Wir sind international tätig und generieren ca. 70 Prozent unseres Umsatzes im Ausland, vorrangig in Europa und in den USA, mit Kunden aus der Medizin und der Pharmaindustrie, der Kosmetikbranche und aus dem akademischen Umfeld. Eine Fragestellung ist beispielsweise, anhand des Lipidprofils zu erkennen, ob sich ein Mensch in einer Vorstufe einer Diabetes-Erkrankung befindet. Den einen Auslöser für die Digitalisierung gab es für uns gar nicht, denn wir waren von Anfang an sehr digital unterwegs und die Bedeutung der Digitalisierung ist für uns im Lauf der Zeit weitergewachsen.

Seit unserer Ausgründung aus dem Max-Planck-Institut für molekulare Zellbiologie und Genetik Dresden im Jahr 2012 verfolgen wir eine Wachstumsstrategie, wobei uns die Möglichkeiten, die sich durch Digitalisierung und Automatisierung ergeben, bei einer intelligenten kosteneffizienten Skalierung unterstützen. Wir versuchen intern beispielsweise Dokumente so weit wie möglich digital zu verarbeiten und Papier nur dort zu nutzen, wo es wirklich notwendig ist.

Extern, im Kontakt zu unseren Kunden und Märkten, spielt digitales Marketing eine sehr große Rolle für die Akquise. Was heißt das für uns konkret? Google-organische Suche, Google AdWords, Social Media – das sind alles wichtige Kanäle für uns, um Akquise zu betreiben. Wir haben uns beispielsweise angeschaut, dass 10 bis 20 Prozent unserer Websitebesucher über Suchmaschinen zu uns kommen. Wir haben dann Pilotkampagnen mit wenigen Euro über Google AdWords probiert und gesehen, dass das einen großen Effekt hat.

Für unser Business-to-Business-Umfeld haben wir das Thema digitales Marketing aus unserer Sicht schon sehr weit vorangetrieben. Als neues Tool wollen wir zukünftig auch Data Mining in der Akquise einsetzen. Unser 2016 eingeführter Webshop für die akademischen Kunden ist für unsere spezialisierte Analysedienstleistung ein Alleinstellungsmerkmal in der Branche. Das Angebot ist sehr leicht zugänglich und man kann mit PayPal bezahlen. Ganz so, wie man es aus dem Privatleben von großen Shopping-Plattformen kennt.

Etwas Besonderes sind auch unsere Status-E-Mails: Die Untersuchung der Proben im Labor dauert ca. sechs Wochen und früher war es so, dass die Kunden den Eingang der Probe bestätigt bekamen und dann wochenlang nichts von ihrem Auftrag hörten. Wir haben es heute so gelöst, dass fünf automatisierte E-Mails an die Auftraggeber verschickt werden, immer wenn die Probe in eine neue Analysephase eintritt. Darin sind Infos zur aktuellen Analysephase sowie weitere Angebote unserer Firma verlinkt. Das hat also auch Cross-Selling-Potenzial. Wir versuchen so, die Customer Journey zu optimieren. Manche unserer Kunden hat das so gefreut, dass sie einen Screenshot der Mail auf Twitter geteilt haben mit dem Hinweis, dass sie unsere Status-Mails mögen. Nichtsdestotrotz werden die wichtigsten A-Kunden auch noch angerufen, denn der persönliche Kontakt zu ihnen ist uns sehr wichtig.

Unsere Mitarbeitenden hatten auch vor der Corona-Pandemie bereits die Möglichkeit, im Home-Office zu arbeiten und sie waren alle mit Laptops ausgestattet, so dass uns der Umstieg in die virtuelle Welt reibungslos gelungen ist. Weil wir durch unsere digitalen Vertriebskanäle die durch die Pandemie ausgefallenen Messen besser als unsere Wettbewerber kompensieren konnten, haben wir unser geplantes Wachstum im Jahr 2020 realisieren können. Auch im Jahr 2021 liegen wir voll im Plan.

Wenn wir noch mal von vorn anfangen würden, dann würden wir von Beginn an noch mehr Power in das Thema Digitalisierung reinlegen. Anfangs gab es schon Vorbehalte und etwas Gegenwind von manchen Beschäftigten, ob wir unsere komplexe Analysedienstleistung nun laienverständlich über breitenwirksame Netzwerke wie Facebook vermarkten sollten.

Wichtig ist auch, sich intern ein gewisses Know-how anzueignen, um windige Angebote von unseriösen Dienstleistern, die einen über Nacht auf Platz 1 in die Google-Suche bringen wollen, richtig einordnen zu können.

Aus unserer Sicht stellt sich nicht die Frage, ob man digitalisieren sollte, sondern wie. Je nach Situation des Unternehmens ist zu prüfen, wie man beispielsweise Social-Media-Kanäle und die Community bestmöglich nutzt und sich nach außen hin präsentiert. Ein Start-up in der Medikamentenherstellung muss natürlich eher Investoren akquirieren als Endkunden. Das hängt also vom Geschäftsmodell ab, von der Branche und den Spezifika, welchen Weg man geht. Die Frage des ob stellt sich spätestens nach der Corona-Krise nicht mehr.